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作为销售,这3个成交法你一定要知道!

2019-07-06 08:28:25 分类:保险知识    

如果你是销售,那么下面这是一个成交法,建议你看看哦,也许在你的展业之路上,这三个成交法便能帮助你。



销售中,成交是最重要的一环,前期无数次的攻坚奋战,都是为最后的成交做铺垫。


今天为您分享3个销售高手成交促单方法,运用得当,可以大大提升成交效率。


1、敢开口要求客户成交。


一个产品,大部分客户他即使很想买,但为了多获取一些利益,一般不会主动提出成交。


有三种典型的成交信号,你要留意:


① 对产品的使用、售后提出很多问题;


② 试用产品,要求演示产品;


③ 询问产品的优惠政策;


这三种信号还有很多衍生形式,比如故意贬低产品,或是说同类产品有价格更低的,甚至还有说自己认识谁谁,可以要到打折,目的都是为了获取优惠。


在实践中,如果无法准确判断客户的购买信号,有一个简单的做法是:每当我们解决客户对产品的一个疑问时,我们就可以促成一次开单,促成时别等客户开口,别问客户买还是不买,而是采取更为主动的话术:我去给你开个单子吧。


如果你没有向客户提出成交要求,就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。


2、利益成交法(话术锤炼)


我们在向客户介绍产品时,一定要留意多次强调,产品能给客户带来哪些好处(利益)。要站在客户的角度去提前锤炼话术,特别是电话销售之类,开口几句话,话术不能吸引住客户,客户就会挂电话,拒绝我们。


比如你邀约客户见面,总是被拒绝?那我们自己要反思一下,我们说的话,有突出客户的利益吗?如果没有,那就要赶紧优化改善。


有一种方式是:话术使用“生活场景+竞品缺点”来描述,强调咱们产品能给客户带来的好处。


“使用我们的轮胎您就不用担心。可以想象一下,此时您正带着家人以每小时80公里的速度快速行驶在郊区的大道上,这个时候,前方的道路突然出现一道道裂痕,上面还有石子,很是颠簸。(生活场景)


想想看,如果您用的是普通轮胎,一定会经历剧烈的颠簸,不仅把您和您的家人颠得浑身骨头像散了架一般,还会把汽车上的螺栓摇晃得嘎吱乱响,如果路再坏一点,甚至会出现危险。(描述竞品缺点+放大客户痛点)


但如果您用我们的轮胎,大可不必担心这个问题,因为我们的轮胎防震、持久耐用,再差的路都能安稳驶过。您只要把紧方向盘就会万事大吉。”(强调我们产品能给客户带来的好处“安全”)


我们这样说完,大部分客户心想:一分钱一分货,贵就贵点吧,身体重要,安全重要…这样下决心购买的欲望加强了。


“买卖不成话不到,话语一到卖三俏”,我们给客户说的销售话术,可以使用“生活场景+竞品缺点”来描述,一定要提前打磨、润色,再背下来,这样你在交流现场,就会很容易掌握话语主动权。


这一点,你好好琢磨一下自身产品,应该怎么来表达呢?也可以在下方评论区我们一起来交流。



3、最后一个问题成交法(曾经银兰的文章分享过,你还记得吗?)


平时与客户交流,客户一会儿抱怨咱们产品价格高,一会儿又担心使用没效果,或者说售后服务怎么怎么样,反正问题很多。此时,就可以采用“最后一个问题”成交法。


话术参考:


“马总,我想知道价格是不是您关心的最后一个问题,如果我们就价格达成一致的话,您是不是马上可以下订单?”


“陈总,使用效果是不是您关心的最后一个问题,我们谈妥的话,您会决定马上签单吗?”


“张总,交货期是不是您关心的最后一个问题,如果我们能够保证在约定的时间内完成订单,我们现在是不是就可以签订合同?”


先聚焦到最主要的那个问题上,再集中精力去解决它,这也是周鸿祎讲的‘单点突破’做事方法。


那总结今天写的,3个销售高手成交促单方法:


1、敢开口要求客户成交。


2、利益成交法(话术锤炼)


3、最后一个问题成交法


不知道你看完后学会了吗?卖保险其实是攻心,当你的产品走到客户的心里,当你走进客户的心里,客户在你这里投保,便是水到渠成了。


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